XOVI Expertenrat

Die Höhle des Löwen – Amazon – Weckruf: Warum der Produktverkauf auf Amazon Risiken birgt

Saban Denis Dasgin

Saban Denis Dasgin | 19.04.2018

amazon_produktverkauf_risiken
X

Was ist XOVI?

XOVI ist das All-in-One Tool der SEO Tools! Mit XOVI hast du alle Tools in einem Paket und das ohne Begrenzung der Anzahl an Projekten oder Onpage-Analysen!

Jetzt kostenlos testen

Die Nutzung von Amazon als Vertriebskanal hat mit den Jahren immer mehr zugenommen. Nahezu jedes Unternehmen in jeder Branche verkauft auf Amazon und es lässt sich fast alles finden. Schon seit 2016 hat Amazon Google als erste Anlaufstelle für Produktsuchen abgelöst. Wahrscheinlich auch ein weiterer Grund warum sich Google und Amazon regelmäßig öffentlich streiten. Zum Beispiel ist seit Anfang 2018 die Nutzung der Youtube App über Amazon Fire TV nicht mehr möglich. Mit einem Umsatz von über 177 Milliarden Dollar 2017 ist Amazon gegenüber dem Vorjahr um 30% und mehr als 40 Milliarden Dollar gewachsen.

Für Deutschland betrug das Wachstum nur 20% und der Umsatz liegt ungefähr bei 15 Milliarden Euro. In diesem Umsatz sind nur ca. 10-15% Umsatz des Marktplatzgeschäftes eingerechnet. So landet der Umsatz über die Plattform Amazon bei ca. 20-25 Milliarden Euro. Zum Vergleich, der gesamte E-Commerce-Markt in Deutschland hat eine Größe von ca. 50 Milliarden Euro., Amazons Marktanteil beträgt demnach 40-50%!

Daher stellen sich viele Unternehmen kaum noch die Frage, ob sie überhaupt auf Amazon verkaufen sollen und welche Risiken damit verbunden sind. Sie tun es einfach. Dieser Artikel wirft einen Blick hinter die Kulissen von Amazon und erläutert die Risiken, die im Hinblick auf die Marktmacht Amazons heute eingegangen werden müssen.

Gründe für Amazon?

Gründe für das Verkaufen auf Amazon gibt es viele:

  • Millionen potentieller Kunden
  • Profitieren von der Marke Amazon (Vertrauensbonus)
  • Einfach & Schnell Produkte einstellen
  • Profitieren vom modernsten Logistiknetzwerk (bei Nutzung von FBA)

Ergo bietet Amazon eine Reichweite, die klassische Unternehmen niemals erreichen können. Im Gegenzug verlangt Amazon eine Pauschale (7-20%), dessen Höhe abhängig vom Produkt und der Kategorie ist.

In der Höhle des Löwen – Was erwartet mich auf Amazon?

Der Einstieg auf Amazon hat geklappt, das Unternehmen sieht sich mäßiger Konkurrenz ausgesetzt, die Geschäfte laufen gut. Das Unternehmen steigert die Verkaufszahlen und beginnt immer mehr Produkte über Amazon zu verkaufen. Der Umsatzanteil von verkauften Produkten über Amazon nimmt immer mehr zu. Das Unternehmen scheint gut zu laufen ist sich aber nicht genau darüber im Klaren welche dauerhaften Risiken es sich mit dem Verkauf auf Amazon aussetzt.

Risiken beim Verkaufen auf Amazon?

Gefahr durch neue Wettbewerber – Grundsätzlich besteht dieses Risiko natürlich bei jeder Art von Geschäftstätigkeit, jedoch wirkt Amazon hierbei wie ein Katalysator in dem neue Konkurrenten sehr schnell innerhalb weniger Wochen oder Monate einen Verkäufer auf Amazon überholen können.

Preiskämpfe – Auf Amazon wird sehr stark über den Preis gefiltert, ohne konkurrenzfähige Preise oder besonders prestigeträchtige Marken wird es schwer mit der Konkurrenz mitzuhalten. Teilweise werden Produkte auch mit Verlust verkauft, um in der Amazon Suchergebnisleiste weit oben zu stehen. Denn wer verkauft wird auf der Amazon Suchergebnisseite weiter oben gelistet.

Amazon steigt als Wettbewerber ein – Amazon steigt in mein Segment ein? „Nein, weil Nische/ komplizierte Produkte/ aufwändige Herstellung…..“. Diese und andere Sätze hört man immer wieder. Ein Blick auf die Amazon Basics: (http://amzn.to/2Gg3asZ) widerlegt dies jedoch. Vom HDMI-Kabel über Hundetransportboxen, Laptoptaschen, Rucksäcke, Tapes, Heizstrahler, Handtücher, Wasserkocher und Toaster verkauft Amazon noch viele weitere Artikel direkt.

Wen sieht Amazon selbst als Konkurrent? Hier ein Auszug aus dem Jahresreport 2018:

„Our businesses encompass a large variety of product types, service offerings, and delivery channels. The worldwide marketplace in which we compete is evolving rapidly and intensely competitive, and we face a broad array of competitors from many different industry sectors around the world. Our current and potential competitors include: (1) online, offline, and multichannel retailers, publishers, vendors, distributors, manufacturers, and producers of the products we offer and sell to consumers and businesses; (2) publishers, producers, and distributors of physical, digital, and interactive media of all types and all distribution channels; (3) web search engines, comparison shopping websites, social networks, web portals, and other online and app-based means of discovering, using, or acquiring goods and services, either directly or in collaboration with other retailers; (4) companies that provide e-commerce services, including website development, advertising, fulfillment, customer service, and payment processing…“(Amazon Jahresreport 2017 S.4).

Neben Händlern und Vendoren (Hersteller, die direkt an Amazon liefern) sieht Amazon auch Google und Facebook als Wettbewerber an. Die Tatsache, dass Amazon selbst Vendoren als Konkurrent sieht bedarf besonderer Aufmerksamkeit. Denn ein Vendor geht einen Vertrag mit Amazon ein, ist also eigentlich ein Partner, was so ziemlich das Gegenteil von einem Wettbewerber ist/ sein sollte. Neben dieser Tatsache liefert jeder Verkäufer auf Amazon dem Konzern wertvolle Daten. Amazon weiß genau was gut geht, was schlecht geht.

Nicht selten fordert Amazon nach Monaten oder Jahren plötzlich Lieferscheine und Rechnungen an, um selber in Kontakt mit dem Hersteller zu treten. Steht Amazon selber in Wettbewerb mit anderen Verkäufern werden Amazon Produkte höher geranked und erhalten somit mehr Aufmerksamkeit von den Kunden. In der Regel wird hier um die ersten drei Stellen in den Suchergebnissen geworben. Im Zweifelsfall findet sich für Amazon immer ein Grund ein Händlerkonto einfach zu sperren. Verkaufen auf Amazon ist demnach mit großen Risiken und Unsicherheiten verbunden. Läuft alles gut gibt jedoch keine bessere Verkaufsplattform. Das System Amazon funktioniert perfekt!

Verlust der Kontaktpunkte mit dem Kunden – Verkauft ein Unternehmen über Amazon, verliert es fast alle Kontaktpunkte zum Kunden. Kauft ein Kunde auf Amazon, nimmt er das Unternehmen und die Marke kaum wahr: „Wo hast du das gekauft? Auf Amazon.“ Das Unternehmen verfügt auch nicht über die E-Mail-Adresse des Kunden oder andere Kontaktpunkte. Die Customer Journey findet ausschließlich auf Amazon statt. Den Aufbau einer Marke, mit der nachhaltig Gewinne erwirtschaftet werden, ist so kaum möglich. Das Customer-Relationship-Management ist nicht möglich. Die Kundenbindung ist gleich null. Dieser Punkt wird leider zu oft unterschätzt und vergessen.

Fazit

Die Marktmacht von Amazon ist 2018 weit fortgeschritten. Sich dem Amazon Marktplatz einfach zu verweigern ist nicht möglich. So stecken die Unternehmen in einem klassischen Dilemma. Zuletzt hat der Hersteller Birkenstock mit Aufsehen gesorgt, nachdem er sich wegen der Duldung von Produktfälschungen auf Amazon, zurückzieht. Der Rückzug von Amazon ist jedoch eher der Einzelfall als die Regel.

In 2018 wird die Marktmacht Amazons weiter steigen. Wie schnell es in Zukunft weiter geht und ob so große Sprünge wie bisher möglich sind, ist unklar. Klar ist, dass Hersteller als auch Händler sich dem Marktplatz nicht mehr entziehen können. Wie Amazon als zusätzlicher Absatzmarkt genutzt werden kann und wie Ihr mit Marktplatzoptimierung erfolgreich werdet erfahrt Ihr in folgendem Artikel: https://www.xovi.de/2016/11/amazon-als-zusaetzlicher-absatzmarkt-mit-marktplatzoptimierung-zum-erfolg/

Weiterführende spannende Dokumentationen von den öffentlich rechtlichen Sendern findet ihr unter den folgenden Links: http://www.ardmediathek.de/tv/Reportage-Dokumentation/Das-System-Amazon/Das-Erste/Video?bcastId=799280&documentId=47922078
https://www.zdf.de/dokumentation/zdfzoom/zdfzoom-die-macht-von-amazon-100.html

Autor