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Was ist das AIDA-Modell?

AIDA steht für Attention, Interest, Desire und Action. Dabei handelt es sich um eine Formel zur Optimierung des Verkaufsprozesses. Die Idee dazu stammt bereits aus dem 19. Jahrhundert – in Marketing und PR spielt die Formel nach wie vor eine Rolle.

Geschichte der AIDA-Formel

1898 stellte der Amerikaner E. St. Elmo Lewis die Formel auf. Seiner Meinung nach lag in den vier Schritten, die AIDA bezeichnet, das Erfolgsgeheimnis eines Verkaufsgesprächs zwischen zwei Menschen, in dem es um ein bestimmtes Produkt geht. Die vier einzelnen Stufen definierte Lewis wie folgt: attract Attention, das bedeutet, zuallererst muss das Produkt Aufmerksamkeit hervorrufen. Beim Interest geht es darum, das Interesse des Kunden aufrechtzuerhalten, wenn dieser erst einmal damit begonnen hat, sich für das Produkt zu interessieren. Create Desire: Schließlich geht es darum, beim potenziellen Käufer den Wunsch hervorzurufen, das Produkt besitzen bzw. kaufen zu wollen. Action: Aus dem Kaufbedürfnis heraus muss schließlich nur noch die abschließende Kaufhandlung folgen.

Das AIDA-Modell heute

Das AIDA-Modell gehört nach wie vor zum kleinen Einmaleins des Marketings und der Public Relations. Möchte man die Wirksamkeit einer Werbebotschaft überprüfen, eignet sich die AIDA-Formel nach wie vor für eine grobe Analyse, allerdings wurde das Modell mittlerweile erweitert. Confidence und Satisfaction(Vertrauen und Zufriedenheit) gehören mittlerweile ebenfalls in die Formel, sodass man heute auch vom AIDCAS-Modell spricht. Das die AIDA-Formel so simpel ist, macht sie auf der einen Seite so genial und auf der anderen Seite so kritikwürdig. So wird das Spiel der Werbung mit den Emotionen nicht wirklich in der Formel abgebildet, auch beginnt der Verkaufsprozess ja nicht erst mit dem Verkaufsgespräch, sondern zumindest bereits mit dem Targeting. Werber haben das AIDA-Modell daher inzwischen durch das DAGMAR-Modell ersetzt.