15 Tipps zum Abbau von Conversionhürden in Online-Shops

17.03.2015

Selbst wenn ein Online Shop über viel zielgruppenrelevanten Traffic verfügt, bedeutet das nicht, dass aus den Usern auch Kunden werden. Viele Online-Shopbetreiber investieren viel Geld in Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing, vergessen aber den Kaufprozess innerhalb des Shops zu optimieren, sodass der ROI sehr gering ist. Aus diesem Grund sollten Webmaster dafür sorgen, dass Suchmaschinenmaßnahmen erst dann getroffen werden, wenn der Kaufprozess optimiert wurde, sodass der spätere Traffic auch convertieren kann. Doch welche Conversionhürden gibt es und wie können diese abgebaut werden, sodass die Conversionrate steigt? Im Folgenden werden 15 Tipps vorgestellt wie Webmaster den Kaufprozess in ihrem Online-Shop optimieren können.

15 Tipps zum Abbau von Conversionhürden in Online-Shops

Tipp 1: Bewertungen schaffen Transparenz

Erfahrungen und objektive Meinungen von anderen Käufern spielen für potentielle Kunden beim Kauf eine entscheidende Rolle. Hierbei ist es vor allem wichtig, dass der User auch über ein Filtersystem die Produkte angezeigt bekommen kann, die besonders positiv bewertet wurden, sodass die Recherche nach dem passenden Produkt wesentlich weniger Zeit in Anspruch nimmt und aus dem Rechercheprozess schneller ein Kaufprozess werden kann. Jeder Webmaster, der den Usern Rezensionen zu den entsprechenden Produkten anbietet, signalisiert den potentiellen Kunden gegenüber eine starke Transparenz. Diese hinterlässt nicht nur einen sehr positiven Eindruck, sondern motiviert die User auch eher zu einem Kauf.

Tipp 2: Trustsymbole einbinden

Der Online-Shop wurde sehr positiv bewertet, oder verfügt über Funktionen und Einstellungen, die für User sehr relevant sind? Als Online-Shopbetreiber gilt es das Vertrauen des Kunden zu gewinnen! Vor allem anerkannte Zertifikate und Auszeichnungen sollten sehr prominent eingebunden werden (auch noch mal während des eigentlichen Kaufprozesses, hier allerdings nicht ganz so prominent, sondern lediglich als Ergänzung), sodass potentielle Kunden sehr schnell das Gefühl erhalten, dass gerade dieser Shop die eigenen Bedürfnisse optimal befriedigen kann. Dadurch, dass User über beispielsweise die Suchmaschinen sehr einfach Shops und Dienstleistungen miteinander vergleichen können, gilt es dann einen guten Eindruck zu hinterlassen, wenn sich der Kunde auf der eigenen Onlinepräsenz befindet.

Tipp 3: Ähnliche Produkte anbieten

Potentielle Kunden, die auf der Suche nach einem bestimmten Produkt in einer bestimmten Kategorie sind, legen Wert auf den direkten Vergleich mit ähnlichen Produkten. Zudem kann es sein, dass das Produkt, was sich bisher angesehen wurde, nicht den Vorstellungen entspricht, sodass der User Alternativen benötigt. Diese Alternativen sollten direkt auf der Produktdetailseite angeboten werden, sodass diese leicht erreichbar sind. Dieses Linkmodul hat nicht nur den Vorteil, dass potentielle Käufer sich leichter nach Alternativen umschauen können, sondern bietet auch aus SEO-Sicht viele Vorteile (z.B. Stärkung der internen Verlinkung).

Tipp 4: Passende Zusatzprodukte anbieten

Eines der besten Beispiele zur Veranschaulichung dieses Tipps ist der Kauf eines neuen
Smartphones. Wenn der Kunde sich bereits für ein Smartphone seiner Wahl entschieden
hat, dann liegt es nahe zusätzliche Produkte anzubieten, von denen der Kunde direkt profitieren wird. Hier spielen auch wieder „Bedürfnisse und Intentionen“ eine große Rolle. Wenn das Smartphone mehrere hundert Euro gekostet hat, dann liegt es nahe, dass dieses zukünftig geschützt werden soll. Aus diesem Grund gehören Schutzhüllen und Schutzfolien zu den Produkten, die zusätzlich angeboten werden sollten.
Auch ist es empfehlenswert dem Kunden direkt ein Paket auf der Produktdetailseite anzubieten (Smartphone, Schutzfolie und passende Ledertasche für Euro X). So wird durch diesen Prozess die Intention des Kunden (Kauf eines neuen Smartphones) optimal befriedigt.

Tipp 5: Zusatzprodukte mit personalisiertem Newsletter anbieten

Wenn sich ein Kunde für beispielsweise ein Smartphone entschieden hat, allerdings keine Smartphonetasche dazu kaufte, dann kann es sich lohnen diese im Nachgang zu einem späteren Zeitpunkt in einem personalisierten Newsletter anzubieten. In diesem Newsletter kann noch mal auf den ehemaligen Kauf des Smartphones eingegangen werden und als Zusatz auf relevante Zusatzprodukte. Falls der Kunde nun tatsächlich das Bedürfnis hat sein Smartphone im Nachhinein schützen zu wollen (da bereits das Display den ersten Kratzer aufweist), so kann dieser mit sehr wenigen Klicks dieses Bedürfnis befriedigen.

Tipp 6: Warenkorb übersichtlich gestalten

Übersichtlichkeit und Transparenz spielen auch innerhalb des Warenkorbs eine wichtige Rolle, daher sollten Online-Shopbetreiber diesen möglichst übersichtlich gestalten. Hier sollten die Produkte und Preise so angeordnet werden, dass der Käufer auf einen Blick erkennen kann, wie hoch die Kosten (incl. Auszeichnung der Versandkosten!) sind und welche Produkte sich bereits im Warenkorb befinden. Zudem sollten Änderungen innerhalb des Warenkorbs (beispielsweise die Produktanzahl) sehr leicht umsetzbar sein.

Tipp 7: Ladezeiten verkürzen

Die Ladezeiten sind im Bereich E-Commerce ein nicht zu unterschätzender Faktor, denn diese können ausschlaggebend sein, ob ein potentieller Kunde den Online-Shop verlässt und somit keinen Umsatz generiert, oder ob dieser einen Kauf tätigt. Selbst wenn die eigene Website in den sozialen Netzwerken und Suchmaschinen optimal performt, können lange Ladezeiten dafür sorgen, dass das Kauferlebnis der User so massiv gestört wird, dass diese den Kauf abbrechen. Aus diesem Grund sollten daher die Ladenzeiten im Online-Shop so optimiert werden, dass User zu keinem Zeitpunkt warten müssen. Hier finden Sie diesbezüglich einen ausführlichen Artikel zum Thema „Ladezeiten mit XOVI optimieren“.

Tipp 8: Angebote prominent platzieren

Viele Online-Shops profitieren von den sogenannten Spontankäufen, was bedeutet, dass User ohne ein konkretes Bedürfnis einen Online-Shop besuchen und sich inspirieren lassen wollen. Damit aus diesen Usern auch Kunden werden, sollten Angebote und Rabatte prominent platziert werden, sodass User ohne Bedürfnis aufgrund des Preises zu Kunden werden können.

Tipp 9: Mehrere Zahlungsoptionen anbieten

User brechen bereits gefüllte Warenkörbe häufig ab, weil sie zu einem späteren Zeitpunkt feststellen müssen, dass die gewünschte Zahlungsoption nicht angeboten wird. Als Online-Shopbetreiber sollte man daher dafür sorgen, dass möglichst flexible Zahlungsmöglichkeiten angeboten werden, sodass die Zahlungsoptionen nicht zu einer Conversionhürde werden. Auch sollten die vorhandenen Zahlungsmethoden bereits früh kommuniziert werden, sodass User darüber informiert werden, mit welchen sie zu einem späteren Zeitpunkt bezahlen können.

Tipp 10: Kaufprozess so einfach wie möglich gestalten

Anmeldungen, Zusatzinformationen und nicht essentielle Abfragen während des Kaufprozesses unterbrechen und erschweren diesen zusätzlich, vor allem, wenn auf besonders viele Pflichtangaben Wert gelegt wird. Der Kaufprozess sollte stets so einfach wie möglich gestaltet werden, was bedeutet, dass Kunden nur die Angaben machen sollten, die für den eigentlichen Kauf essentiell sind. Zusatzangaben, die den Kaufprozess verlangsamen bzw. erschweren sollten vermieden werden. Hier lohnt es sich besonders Tests durchzuführen, in welchem Bereich des Kaufprozesses häufig Probleme auftreten.

Tipp 11: Kosten transparent darstellen

Ein weiterer Grund für häufige Warenkorbabbrüche sind versteckte Kosten. Auch hier spielt die Transparenz wieder eine sehr wichtige Rolle. Meist sind es die sehr hohen Versandkosten, die dafür sorgen, dass ein Produkt, welches sich eigentlich bereits im Warenkorb befindet, nicht gekauft wird. Aus diesem Grund sollten die Kosten klar kommuniziert werden, sodass User während des gesamten Kaufprozesses optimal über die anfallenden Kosten informiert werden.

Tipp 12: Erinnerungsemails mit abgebrochenen Warenkörben

Eine Möglichkeit um aus einem abgebrochenen Warenkorb doch noch ein Verkauf zu generieren ist die Warenkorb-Erinnerungsemail. Wenn der User eine Einwilligung (beispielsweise per zusätzlicher Checkbox) gegeben hat, dass er vom Online-Shopbetreiber Warenkorb-Erinnerungsemails erhalten möchte, dann sollte diese verkaufsfördernde Möglichkeit genutzt werden um bereits verlorene Kunden zurückzugewinnen. Viele Kunden sind froh, wenn sie zu einem späteren Zeitpunkt an ihren bereits gefüllten Warenkorb erinnert werden. Dadurch, dass Produkte heutzutage sehr häufig verglichen werden bevor es zum eigentlichen Kauf kommt, investiert der Kunde teilweise sehr viel Zeit in die Auswahl eines Produkts. Wenn sich dann für ein Produkt entschieden wurde, dann ist es nicht nur im Interesse des Online-Shopbetreibers, dass dieses gekauft wird, sondern auch aus Sicht des Kunden. Aus diesem Grund profitieren durch diese Erinnerungsemails sowohl Verkäufer, als auch Käufer.

Tipp 13: Retargeting nutzen

Viele große Online-Shops nutzen es bereits und auch die Betreiber kleinerer Online-Shops sollten dieser Werbeform zukünftig mehr Beachtung schenken. Die Rede ist von Retargeting. Mit Hilfe von Retargeting können User, die sich beispielsweise im Shop ein bestimmtes Produkt angesehen haben, auch noch erreicht werden, nachdem sie den Shop bereits verlassen haben. Der besondere Vorteil liegt darin, dass nicht der Shop an sich beworben wird, sondern genau das Produkt, welches sich der User angesehen hat. Durch diese sehr präzise Werbung können User sogar nach Kaufabbruch erreicht werden um sie zu einem späteren Zeitpunkt noch als Kunden zu gewinnen.

Tipp 14: Call-2-Actions nutzen

Call-2-Actions bzw. direkte Handlungsaufforderungen fördern die Interaktionen auf Websites und Online-Shops. Aus diesem Grund sollte der User direkt angesprochen werden und vor allem relevante Conversionelemente wie Buttons sollten eine Call-2-Action besitzen. Mögliche Beispiele sind: „Jetzt kaufen“, „Jetzt hier bestellen“, „Jetzt X% sparen““ und „Jetzt kostenlos anmelden und Rabattcode per E-Mail erhalten“.

Tipp 15: Conversionelemente farblich hervorheben

Damit der Kaufprozess möglichst einfach gestaltet wird, sollten relevante Conversionelemente wie die Buttons „In den Warenkorb“ oder „Jetzt kaufen“ farblich hervorgehoben werden, sodass potentielle Kunden sofort erkennen können wie und wo sie das entsprechende Produkt kaufen können. Je unübersichtlicher der Webshop und je komplexer der Bezahlvorgang umso höher die Abbruchrate. Aus diesem Grund sollten relevante Conversionelemente wie der „Warenkorb-Button“, der „Kaufen-Button“ und der „Anmeldung zum Newsletter Button“ farblich hervorgehoben werden, sodass User diese keinesfalls übersehen können.

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